Preciso gerar mais leads! Será?

A cena a seguir é rara, mas acontece sempre. E você, sendo de marketing ou vendas, possivelmente vai se identificar:

• Oito pessoas sentadas e uma em pé, em uma sala iluminada, com vidros delimitando o que é sala e o que é corredor. Quem passa nesse corredor percebe claramente que é uma daquelas pesadas reuniões de alinhamento de resultados.
• No centro da sala tem uma grande mesa onde alguns notebooks sobre ela separam o time de marketing e o time de vendas.
• Entrincheirados, semblantes fechados, braços cruzados, esperando o iminente ataque inimigo para prontamente iniciar um contra-ataque de argumentos.
• No pente, a munição de dados e mais dados, expostos junto à coloridos gráficos dos mais diversos formatos, todos organizados em uma bela apresentação de PowerPoint.
• O CEO está na cabeceira com seus óculos na mão e o relógio fora do pulso, parecendo impaciente com mais uma reunião que ocupou sua manhã.
• Na sua frente, um dos diretores está em pé ao lado de uma tela, onde gráficos decrescentes e números em vermelho recheiam o slide. Ele compartilha más notícias sobre a geração de receita com um tom de voz irritado.
• Ali está a projeção de vendas do mês, um desanimador relato dos resultados de fechamento de novos clientes.
• Enquanto esse diretor caminha para a conclusão da apresentação, ambos os times tilintam os dedos nos notebooks. Cochicham entre si, e se preparam para, na sua hora, ter o melhor argumento e projetar no pessoal do outro lado da mesa a responsabilidade do tropeço.

A pressão é enorme e o desfecho é sempre o mesmo.

Marketing defendendo a geração de leads, os números de conversão e a qualidade do trabalho de qualificação. Atacando vendas por não ter o cuidado necessário com o que foi gerado.

O comercial, devolvendo que os POUCOS leads que recebem são uma porcaria, fora do perfil que precisam para realizar uma venda.

Diante desse embate, a primeira solução que vem à mente da diretoria é “abrir a torneira” do funil de marketing com ações e mais investimentos para a entrada de mais leads no processo. E assim aumentar a chance de entrar interessados no CRM do comercial.

Parece lógico, certo? Afinal, mais leads podem trazer a sensação de mais oportunidades de vendas. Mas será que isso realmente acontece na prática? Ou isso, feito de forma desorganizada, vai somente exaurir sua equipe e seus recursos?

Novos clientes, velhos problemas

A grande maioria das empresas que nos procuram acreditam que o maior desafio em sua geração de receita está na quantidade de leads mensais.

Elas querem novas estratégias para gerar mais leads e, assim, alimentar o time comercial.

A maioria dos canais estão saturados de estímulos e informação; a briga pela atenção orgânica e paga do público é insana!

Os algoritmos de buscadores e redes sociais priorizam a permanência do usuário na plataforma, o que dificulta a nossa intenção de levá-los para nossos sites ou landing pages.

E o custo por conversão aumenta constantemente. Mídia mais cara, mais gente investindo.

Com isso, gerar mais leads qualificados (em um CPL que faça sentido) está cada vez mais difícil.

Como resolver essa questão?

Normalmente, ao entrarmos a fundo na estratégia da empresa, conseguimos explorar se o verdadeiro problema está na geração de leads. E geralmente notamos que o problema está na falta de um processo estruturado de geração de receita e novos negócios.

Não quero com esse artigo trazer o que podemos facilmente encontrar em qualquer texto de marketing digital na internet. Mas vale a pena pensar de forma simples no que é e como capturar um lead, e assim, vemos que não está aqui a maior complexidade de um processo de geração de receita.

O que é um Lead?

Um lead é um usuário que, até então desconhecido, fornece seus dados em troca de algo que considera valioso. Essas informações são relevantes para a empresa e permitem iniciar um relacionamento com o potencial cliente. Engana-se quem acredita que um lead gerado é igual a um contato comercial bem-sucedido.

Captar dados de forma eficaz é essencial para minimizar a fricção no processo de conversão, ajustando a quantidade de informações solicitadas conforme o estágio do funil.

A geração de leads é um processo que envolve três elementos principais:

1. Estar presente;
2. Estimular a conscientização;
3. Despertar o interesse.

Somente 3% dos leads estão dispostos e no momento da compra! (Segundo Chet Holmes).

Precisamos pensar, além da conversão, um relacionamento eficiente com pontos de contato em todas as etapas da jornada de compras.

Mas gerar um lead é apenas o começo do processo!

Acabar a briga eterna entre marketing e vendas

Marketing e vendas muitas vezes atuam como dois times rivais dentro da empresa. A prioridade para você construir uma operação eficiente é transformar marketing e vendas em um único time: O time de geração de receita!

Cada função deve ter processos claros, com etapas bem definidas, ações específicas e indicadores para medir o progresso.

A qualidade dos Leads Importa!

Segundo a Gleanster Research, apenas 25% dos leads que chegam em um pipeline de vendas são legítimos prospects (SQLs).

Não foque toda sua energia na captação, visando quantidade. Divida sua atenção na qualidade da estratégia de atração e relacionamento.

A Qualidade do Atendimento Também Importa!

De acordo com a InsideSales.com, apenas 27% dos leads são contatados, e o tempo médio de resposta é de mais de 61 horas.

Tenha um SLA bem definido para vendas realizar o atendimento inicial.

Pense em algumas ferramentas de qualificação inicial como chatbots e IA para leads que chegam no fundo do funil e não passaram pela jornada.

Do MQL ao SQL: Confronte o Lead com Seu ICP

Primeiramente tenha um ICP bem definido, se chegou até aqui ainda não tem o ICP, acesse esse material que desenvolvemos para te ajudar.

Capture, através de relacionamento informações relevantes do seu lead, confronte com seu cliente ideal e crie uma régua de passagem ou bloqueio da jornada com esses dados.

Um bom playbook e alinhamentos semanais fazem toda a diferença.